Dan Apa yang Harus Dipertimbangkan oleh Bisnis yang Sedang Berkembang
Seiring pertumbuhan bisnis, model penetapan harga seringkali menjadi lebih canggih. Apa yang dimulai sebagai daftar harga sederhana dengan cepat berkembang menjadi kombinasi diskon, paket, harga kontrak, dan tarif khusus saluran.
Meskipun banyak sistem CRM berfungsi dengan baik untuk pelacakan penjualan dasar, sistem tersebut sering kali kesulitan ketika penetapan harga menjadi lebih kompleks. Bagi organisasi yang beroperasi di berbagai produk, wilayah, dan saluran penjualan, mengelola penetapan harga di dalam CRM dapat menjadi tantangan operasional utama.
Dalam artikel ini, kita akan membahas mengapa penetapan harga yang kompleks seringkali gagal dalam sistem CRM tradisional — dan kemampuan apa yang harus dicari oleh bisnis saat mengevaluasi platform CRM.
Realita Penetapan Harga Perusahaan
Banyak platform CRM dirancang untuk proses penjualan yang sederhana:
- Katalog produk
- Daftar harga tetap
- Bidang diskon manual
Pendekatan ini cocok untuk tim penjualan kecil dengan model penetapan harga yang sederhana. Namun, penjualan perusahaan di dunia nyata jarang sesederhana itu.
Organisasi seringkali membutuhkan struktur penetapan harga seperti:
- Harga paket produk aBundle
- Penetapan harga berdasarkan volume atau tingkatan.
- Penetapan harga khusus kontrak untuk pelanggan besar.
- Harga untuk distributor atau mitra saluran
- Penetapan harga berdasarkan wilayah atau mata uang
- Alur kerja persetujuan untuk diskon
Ketika kebutuhan ini muncul, banyak perusahaan menyadari bahwa sistem CRM mereka tidak dapat mendukungnya secara efektif.
Sebaliknya, perhitungan harga akhirnya ditangani di luar CRM — seringkali menggunakan spreadsheet.
Ketika logika penetapan harga dipindahkan dari CRM ke Excel atau alat eksternal lainnya, beberapa masalah operasional dengan cepat muncul. Perhitungan harga manual meningkatkan risiko kesalahan seperti diskon yang salah, daftar harga yang sudah usang, atau persetujuan yang hilang, yang dapat menyebabkan kebocoran pendapatan. Pada saat yang sama, perusahaan kehilangan tata kelola penetapan harga yang tepat karena proses persetujuan tidak lagi terpusat, sehingga sulit untuk melacak siapa yang menyetujui diskon, apakah penetapan harga sesuai dengan kebijakan perusahaan, atau bagaimana kesepakatan tersebut memengaruhi margin. Selain itu, logika penetapan harga yang tersebar seringkali mengakibatkan penawaran harga kepada pelanggan yang tidak konsisten—misalnya, perwakilan penjualan yang berbeda menawarkan diskon yang berbeda atau tim regional menerapkan model penetapan harga yang berbeda—yang pada akhirnya memengaruhi pengendalian pendapatan dan kepercayaan pelanggan.
Bagaimana Berbagai Platform CRM Menangani Penetapan Harga yang Kompleks
Banyak alat CRM yang tersedia saat ini terutama berfokus pada manajemen pipeline dan pelacakan aktivitas penjualan. Platform ini bekerja dengan baik untuk tim kecil tetapi mungkin kesulitan ketika struktur penetapan harga menjadi lebih kompleks.
Tabel di bawah ini menggambarkan bagaimana berbagai platform CRM mendukung kemampuan terkait CPQ.
| Kemampuan | Neocrm | Zxxx CRM | Hxxxxxx CRM |
|---|---|---|---|
| Kemampuan | ✅ Aturan konfigurasi lanjutan | ⚠️ Terbatas | ⚠️ Katalog dasar |
| Harga paket | ✅ Supported | ⚠️ Sebagian | ⚠️ Limited |
| Penetapan harga tingkat/volume | ✅ Didukung | ⚠️ Terbatas | ⚠️ Terbatas |
| Penetapan harga saluran/distributor | ✅ Didukung | ⚠️ Terbatas | ❌ |
| Aturan penetapan harga otomatis | ✅ Ya | ⚠️ Basic | ⚠️ Terbatas |
| Alur kerja persetujuan diskon | ✅ Terintegrasi | ⚠️ Dasar | ⚠️ Dasar |
| ✅ Terintegrasi | Pembuatan kutipan | ✅ Didukung | ✅ Didukung |
| Integrasi harga ERP | ✅ API Terbuka | ⚠️ Melalui konektor | ⚠️ Melalui integrasi |
✅ Kemampuan penuh
⚠️ Kemampuan sebagian/terbatas
❌ Tidak didukung
Seperti yang ditunjukkan di atas, sebagian besar platform CRM ringan menyediakan alat penawaran harga dasar tetapi tidak memiliki kemampuan CPQ tingkat lanjut yang dibutuhkan oleh organisasi yang lebih besar.
Contoh: Mengonfigurasi Harga Produk yang Kompleks
In many industries, sales teams need to configure products before generating a quote.
For example, a company selling industrial equipment may need to configure:
- Product model
- Komponen opsional
- Service packages
- Layanan instalasi
- Perpanjangan garansi
Setiap opsi dapat memengaruhi harga akhir.
Dengan pengaturan CPQ yang terstruktur, CRM secara otomatis menghitung harga berdasarkan konfigurasi yang dipilih. Hal ini menghilangkan perhitungan harga manual dan memastikan konsistensi di seluruh tim penjualan.
Mengelola Aturan dan Persetujuan Diskon
Kemampuan penting lainnya adalah mengontrol tingkat diskon melalui alur kerja persetujuan otomatis.
For example:
- Diskon di bawah 10% dapat disetujui secara otomatis.
- Diskon antara 10–20% memerlukan persetujuan manajer penjualan.
- Diskon di atas 20% memerlukan persetujuan pembiayaan.
Hal ini memastikan fleksibilitas penetapan harga sekaligus menjaga tata kelola.
Konfigurasi Promosi untuk Penetapan Harga Fleksibel
Pada contoh di atas, aturan promosi diterapkan secara otomatis ketika pelanggan membeli sejumlah produk tertentu. Sistem menangani perhitungan dan menerapkan promosi secara konsisten di seluruh penawaran/pesanan. Hal ini menghilangkan penyesuaian manual oleh tim penjualan dan memastikan promosi mengikuti aturan bisnis yang telah ditentukan sebelumnya.
Dengan konfigurasi promosi yang terintegrasi ke dalam CRM, organisasi dapat mempertahankan kendali yang lebih baik atas kampanye promosi sekaligus memastikan keakuratan dan konsistensi harga di semua saluran penjualan.
Generating Professional Quotations
Tantangan lain dalam penetapan harga yang kompleks adalah menghasilkan penawaran yang akurat dan profesional dengan cepat.
CRM dengan fitur pembuatan penawaran harga terintegrasi memungkinkan tim penjualan untuk:
- Mengisi harga produk secara otomatis.
- Terapkan diskon yang benar
- Buat dokumen penawaran harga yang diformat.
- Lacak versi kutipan yang berbeda
Hal ini secara signifikan meningkatkan efisiensi dan memastikan konsistensi dalam komunikasi dengan pelanggan.
Pricing is one of the most critical elements of any sales process. Yet many CRM systems were originally designed for simple pipelines rather than complex pricing structures.
Seiring pertumbuhan bisnis, pengelolaan harga di dalam CRM menjadi sangat penting untuk:
- Akurasi harga
- Tata kelola penjualan
- Efisiensi operasional
- Pengalaman pelanggan yang konsisten
Organisasi yang mengevaluasi solusi CRM harus mempertimbangkan dengan cermat seberapa baik platform tersebut mendukung skenario penetapan harga yang kompleks — bukan hanya pelacakan penjualan dasar.
Karena ketika penetapan harga menjadi kompleks, CRM harus siap untuk mendukungnya.
