Mengapa Perusahaan yang Sedang Berkembang Melampaui Kemampuan Manajemen Target CRM Dasar
Bagi banyak perusahaan, manajemen target penjualan dimulai dengan cara yang sederhana.
Sistem CRM digunakan untuk melacak peluang, menghasilkan prakiraan, dan mengukur kinerja pendapatan untuk setiap perwakilan penjualan. Target sering kali ditetapkan sebagai angka pendapatan tunggal per tenaga penjual atau per tim.
Namun, seiring berkembangnya skala bisnis, struktur penjualan menjadi jauh lebih kompleks.
Perusahaan mulai beroperasi di berbagai kategori:
- Lini produk
- Wilayah geografis
- Segmen industri
- Tim penjualan
- Mitra saluran (Channel partners)
Pada tahap ini, banyak organisasi menyadari bahwa manajemen target CRM dasar tidak lagi memadai.
Sebaliknya, mereka membutuhkan pendekatan yang lebih canggih: Manajemen Target Multi-Dimensi.
Keterbatasan Target Penjualan CRM Dasar
Banyak platform CRM ringan hanya menyediakan fitur manajemen target yang sederhana.
Biasanya, target penjualan ditetapkan dalam struktur datar seperti:
- Target pendapatan tahunan per perwakilan penjualan (sales rep)
- Kuota tim triwulanan
- Perbandingan antara prakiraan (forecast) vs target
Meskipun hal ini berfungsi untuk tim kecil, sistem ini dengan cepat menjadi sulit dikelola ketika kinerja penjualan perlu dilacak di berbagai dimensi secara bersamaan.
Keterbatasan umum dari sistem target CRM dasar meliputi:
- Target hanya dapat ditetapkan pada satu tingkatan (biasanya per tenaga penjual)
- Tidak ada dukungan untuk kuota tingkat produk
- Kemampuan terbatas untuk melacak kinerja regional
- Sulit untuk menganalisis kinerja di berbagai industri atau saluran (channel)
Akibatnya, banyak tim operasional penjualan akhirnya mengelola target dalam spreadsheet yang kompleks di luar CRM, yang menyebabkan:
- Inkonsistensi data
- Kesalahan manual
- Kurangnya visibilitas bagi kepemimpinan
- Proses pelaporan yang memakan waktu
Memperkenalkan Manajemen Target Multi-Dimensi
Untuk mengatasi tantangan ini, platform CRM modern memperkenalkan Manajemen Target Multi-Dimensi.
Ini berarti organisasi dapat menyusun target penjualan berdasarkan cara bisnis tersebut benar-benar beroperasi.
Dimensi umum meliputi:
Dimensi Bisnis
- Lini Produk
- Industri
- Wilayah Geografis
- Tim Penjualan
- Mitra Saluran (Channel Partner)
- Akun Strategis
Dimensi Waktu
- Tahun
- Kuartal
- Bulan
- Minggu
Dengan menggabungkan dimensi-dimensi ini, perusahaan dapat menciptakan model target penjualan multidimensi yang lebih mencerminkan operasi penjualan di dunia nyata.
Konfigurasi Target Multidimensi
Dengan manajemen target multidimensi, target dapat didefinisikan di berbagai dimensi dan diorganisasikan ke dalam struktur seperti pohon.
Sebagai contoh, seorang manajer penjualan dapat menetapkan target di berbagai bidang, antara lain:
- Lini Produk
- Industri
- Wilayah
Together with time-based dimensions such as:
- Tahun
- Kuartal
- Bulan
Hal ini menciptakan hierarki target yang terstruktur di mana kinerja dapat dipantau dari berbagai perspektif.
Mengapa Hal Ini Penting bagi Kepemimpinan Penjualan
Bagi tim kepemimpinan penjualan, manajemen target multidimensi memberikan visibilitas yang jauh lebih baik terhadap kinerja bisnis.
Alih-alih mengajukan pertanyaan seperti:
- Wilayah mana yang berkinerja terbaik?
- Lini produk mana yang berkinerja buruk?
- Industri mana yang menghasilkan pendapatan terbesar?
Para pemimpin dapat langsung melihat wawasan ini melalui dasbor dan laporan bawaan.
Para manajer juga dapat menelusuri segmen-segmen spesifik untuk memahami di mana sumber daya tambahan atau penyesuaian strategis mungkin diperlukan.
Ketika Perusahaan Berkembang Melampaui Manajemen Target CRM Dasar
Banyak perusahaan awalnya mengadopsi platform CRM yang ringan karena mudah diimplementasikan.
Namun, seiring bertambahnya ukuran tim penjualan dan semakin kompleksnya struktur pendapatan, organisasi sering kali menghadapi keterbatasan seperti:
- Kesulitan mengelola kuota di berbagai lini produk
- Kurangnya transparansi terhadap kinerja regional.
- Ketergantungan yang besar pada spreadsheet untuk perhitungan komisi.
- Ketergantungan yang besar pada spreadsheet untuk perhitungan komisi.
Biasanya, pada titik inilah perusahaan mulai mencari sistem CRM yang menyediakan kemampuan manajemen kinerja penjualan tingkat perusahaan.
Manajemen kuota matriks adalah salah satu kemampuan kunci yang memungkinkan organisasi untuk meningkatkan skala operasi penjualan mereka secara efektif.
Mengelola target penjualan di berbagai produk, wilayah, dan tim membutuhkan lebih dari sekadar fungsi CRM dasar.
Dengan Manajemen Target Multidimensi, organisasi dapat:
- Tetapkan target penjualan di berbagai dimensi.
- Lacak kontribusi kesepakatan secara akurat
- Dapatkan wawasan yang lebih mendalam tentang kinerja.
- Menyelaraskan insentif dengan strategi bisnis
Bagi organisasi penjualan yang sedang berkembang, pendekatan ini membantu mengubah manajemen target penjualan dari proses pelaporan manual menjadi sistem manajemen kinerja strategis.
